Vitaminez votre communication avec les “SONCASE”

Connaissez-vous les SONCASE ? Dans la communication, c’est une méthode géniale pour créer son argumentaire produit.

Car oui, avoir une idée au top, c’est génial. Avoir l’engagement et l’enthousiasme des équipes, c’est encore mieux… Mais encore faut-il que cette idée et cet enthousiasme soient communiqués de la bonne manière à vos clients.

Et ce sont les SONCASE qui vont nous y aider. Au programme de ce article, nous allons explorer cette méthode que j’ai détournée via la Créativité agile pour explorer les motivations d’achat et découvrir en quoi elle est pertinente.

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SONCASE et intérêts dans la communication

 

La préparation de l’argumentaire

Quand on lance un nouveau produit, il y a de suite des arguments qui vont vous venir à l’esprit car ce sont les plus évidents.

 

Imaginons, vous êtes un fabricant français de croquettes pour animaux et vous venez d’étoffer votre gamme de croquettes pour chat avec une référence intégrant de l’herbe à chat. Cet exemple est, au passage, totalement fictif…

 

Votre cible ne sera pas les utilisateurs, mais les acheteurs, évidemment, et peut-être que les premiers arguments seront que l’herbe à chat est bien connue pour être particulièrement appréciée par les chats et c’est donc sûr et certain que ces croquettes vont plaire. Et cela ramène de la nouveauté, donc, cela va plaire au client.

 

Ici, on a deux types d’arguments : un lié à la sécurité, on se rassure sur le fait que ce produit sera accepté et apprécié par les animaux ; un lié à l’attrait de la nouveauté.

Oui, ce sont deux arguments forts… Et si je vous disais qu’il y en a peut-être d’autres. Vous allez probablement me dire que oui, et j’en suis plus que ravie.

 

 

Comment partir à la découverte d’arguments clés avec les SONCASE?

Je trouve qu’il est parfois intéressant de s’appuyer sur une grille qui n’est pas issue de notre propre création, pour ne pas avoir des biais personnels, et donc, des limites de réflexion. Et pour ce faire, j’utilise les SONCASE, qui est une méthode inventée en 1993 qui identifie des leviers, des motivations d’achat.

 

SONCASE est un acronyme formé à partir de 7 mots évoquant une catégorie de motivation d’achat.

 

Il y a donc la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent, la Sympathie et l’Environnement.

Bien sûr, il y a peut-être d’autres motivations d’achat qui existent. Cela dit, cette méthode en couvre déjà beaucoup et ne peut que vous ouvrir l’esprit sur d’autres manières de penser.

 

Alors, oui, vous êtes peut-être en train de vous dire que cela n’est pas utile si vous avez un persona bien défini, c’est-à-dire un profil de client hyper bien détaillé et connu, et que vous estimez que votre persona a pour seul et unique motivation l’attrait de la nouveauté. C’est notamment l’exemple des grands fans d’Apple qui attendent impatiemment chaque sortie du nouvel Iphone.

 

Je vous dis, peut-être… Et en même temps, l’être humain est multiple, et ce qui est vrai aujourd’hui peut ne pas être vrai demain. Alors, pourquoi se priver de se prendre ce temps de réflexion qui peut être fort utile ?

 

L’utilité des SONCASE dans la communication

Le SONCASE est bien utile pour votre communication future, car cela permet d’avoir une sorte de vision large des arguments existants. Une sorte de 360° des arguments.

 

Comment pouvez-vous l’utiliser ?

Eh bien, imaginez : vous avez dans votre présentation produit ou d’entreprise, une page portant sur « les 10 bonnes raisons de choisir votre entreprise / produit ».

Dans ces 10 bonnes raisons, avoir des arguments dans chaque motivation de SONCASE est pertinent car chacun pourra y trouver son compte.

Évidemment, rien ne vous empêche de mettre en priorité, soit dans les 5 premiers points, les motivations qui sont les plus fortes chez vos clients et d’avoir dans les 5 suivants ceux qui ne vous seraient pas venus à l’esprit en priorité.

 

 

C’est également utile pour les news et posts que vous allez publier ou le planning rédactionnel sur lequel vous travaillez. En effet, connaître les différents SONCASE vous permet d’écrire des articles différents pour un même produit. Ainsi, vous pourriez présenter votre produit ou votre entreprise, sous un angle lié à l’environnement ou sous un angle lié à la notion de confort. Les arguments ne sont pas les mêmes et c’est intéressant de jouer avec les angles de réflexion.

 

Évidemment, il est important que ces informations soient réelles. Jamais je ne vous encouragerai à mentir ou à évoquer quelque chose qui n’existe pas. D’une part, éthiquement parlant, cela est inapproprié, et d’autre part, sur le long terme, ce n’est pas une stratégie gagnante car tout finit par se savoir.

 

 

 

Les SONCASE dans le détail

Chercher l’ensemble des arguments possibles est un exercice de créativité, oui, car il vous fait réfléchir différemment, et d’agilité, car il vous fait se mettre à la place d’autres personnes, avec d’autres motivations que les vôtres.

 

Nous allons donc explorer les 7 motivations au travers de l’exemple de croquettes à l’herbe à chat. Cet exemple fictif est probablement assez éloigné de votre produit, voire un peu space. J’assume, car oui, j’ai une raison de le choisir ainsi. En effet, je ne veux pas induire de réponse type et couper votre réflexion. Ce serait vraiment dommage pour votre produit et votre communication, et naturellement, quand on a un exemple proche de ce que nous connaissons, on va réutiliser cet exemple comme vrai. Cela peut être une aide, c’est sûr. Cela dit, vous pouvez en trouver d’autres ! Je vous assure.

 

Rentrons maintenant dans le détail de chaque motivation SONCASE

 

Le S de Sécurité :

La sécurité est un besoin fondamental de l’Homme. Si vous avez la pyramide de Maslow à l’esprit, qui est une pyramide qui présente une hiérarchie des principaux besoins de l’homme, la sécurité arrive en deuxième. En premier, il y a les besoins physiologiques, comme manger, boire, dormir, puis, la sécurité, puis les besoins d’appartenance et d’amour, puis les besoins d’estime et en enfin, les besoins d’accomplissement de soi.

Donc, notre motivation sécurité est tout de même assez présente à l’esprit, car c’est un besoin quasiment de base.

 

Et comme nous l’avions évoqué tout à l’heure, je pourrais être sécurisée sur l’achat de ces croquettes car je sais que l’herbe à chat est vraiment quelque chose que ces animaux apprécient. Cet argument pourrait même rejoindre l’argent, car cela peut me sécuriser sur le fait que l’achat ne sera pas inutile.

En matière de sécurité, je peux également apprécier que ces croquettes soient par exemple fabriquées en France. Sécurité dans la fabrication et sécurité dans la livraison. Elles ne viennent pas d’un autre pays donc, moins de risques de rupture de stock. Si ces croquettes ont été testées sur un panel de chats, c’est également un plus pour moi.

 

Le O pour l’Orgueil :

Là encore, l’orgueil se retrouve dans la pyramide des besoins de Maslow. L’orgueil, c’est l’égo, le besoin de reconnaissance, d’être unique, d’être le meilleur, le plus fort… Cela peut être également, tout simplement, le besoin d’être reconnu en tant qu’individu.

Ici, l’orgueil peut être suscité si cette offre de croquettes est accessible en avant-première, sur inscription à une liste d’attente.

Ou d’être les premiers à proposer à leur animal ces croquettes qui ont un vrai pouvoir relaxant.

Vous pourrez faire partie d’un club…Le club Nespresso, et le statut même des ambassadeurs de la marque. Plus vous buvez de café Nespresso, plus vous cumulez des points et vous devenez un ambassadeur de la marque.

 

Le N pour Nouveauté :

La nouveauté est un argument assez puissant. Sauf sur les cibles qui n’aiment pas qu’on change leurs habitudes. Et oui, cela existe. Donc, soyez tout de même prudent avec cette motivation. Cela dit, dans l’absolu, elle est vraiment à explorer. Et d’ailleurs, avez-vous déjà remarqué que souvent, même lors d’un infime changement de packaging, il y a une communication qui est faite sur le packaging même ? Cela donne un nouvel élan, montre que la marque est dynamique.

Qu’y a-t-il de nouveau dans ce produit ?

Cela peut être lié au produit, mais pourquoi pas au mode de distribution, au conditionnement, à un attrait du packaging qui soit plus green ?

Alors là, évidemment, dans notre cas « croquettes », on sera sur la composition novatrice de l’herbe à chat. Mais peut-être allez-vous rajouter un packaging biodégradable, pourquoi pas ? Peut-être est-il réalisé avec du papier intégrant des graines d’herbe à chat à l’intérieur ? Alors là, évidemment, cela sera un vrai plus et répondra tout à fait à la motivation liée à l’environnement.

 

Le C pour Confort :

Qu’est-ce que votre produit va apporter comme confort à votre client, qu’est-ce qui va lui faciliter, lui simplifier la vie ? Ici, peut-être que les sachets de croquettes ne sont vendues qu’en lot de 4 kg pour que cela ne soit pas trop compliqué à transporter ?

Peut-être faites-vous de la livraison à domicile, sous simple commande en ligne ?

Peut-être que vous avez une hotline pour répondre aux gens qui s’interrogent sur ce produit ?

Le but est d’apporter au client le plus de confort possible.

 

Le A pour Argent :

L’argent est un facteur de décision constant, présent dans chaque acte d’achat. En fonction des individus, il a une plus ou moins grande place, et également une autre signification.

Certains se disent que si le produit est plus cher, c’est meilleur. D’autres vont chercher le meilleur deal. D’autres aimeront avoir des offres sur le long terme avec des gains liés à leur fidélité.

Que peut gagner votre client en choisissant votre produit ? Voici une vaste question !

 

Le S pour Sympathie :

Qu’est-ce que votre produit ou même entreprise, véhicule de sympathique, de chaleureux, d’humain, d’agréable ? C’est certes une motivation moins prioritaire que les précédentes. Cela dit, elle a tout de même sa place.

Êtes-vous reconnu pour faire attention au bien-être animal ? Vous avez d’ailleurs une fondation qui s’en occupe. Vous réceptionnez les photos des chats de vos clients et les publiez sur votre site car vous les aimez et que vous réalisez ces produits pour cela… Et aussi, vous avez un fort capital sympathie.

Le E pour Environnement :

L’environnement est aujourd’hui une motivation de plus en plus présente. On le voit notamment dans les tendances agroalimentaires, un marché que je connais bien, où l’on constate un essor du bien manger, qui a explosé avec les applications yuka. On veut manger bien, bon, sans produits nocifs pour notre santé, de préférence local, bio, favorisant l’équitable…

La sauvegarde de la planète est de plus en plus présente aujourd’hui. La limitation des gaz à effet de serre, l’arrêt d’utilisation de produits ne pouvant pas être recyclés…

Et vous, comment votre produit remplit-il ce E, d’environnement ? Encore une fois, l’argument doit être réel, et non, “surgonflé pour faire bien”.

 

 

Voilà, nous avons fait le tour des SONCASE.

 

Maintenant, c’est à vous de jouer, avec votre propre produit, voire même votre entreprise.

Pour enrichir la réflexion et multiplier les angles de vue, je vous recommande d’ailleurs de faire l’exercice à plusieurs. 3 personnes, cela commence à être intéressant. Ne partagez pas de suite votre réponse car vous risquez d’être influencé… même sans le vouloir !

Et si vous voulez savoir comment encourager le partage d’idées, un article a déjà été écrit sur le blog à ce sujet… C’est par ici !

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